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こんにちは、2Line2スタッフです。

マンションなどの不動産売却を進めて、無事に購入希望者が見つかったら、いよいよ売却の契約を進めていきます。

しかし、購入希望者から正式に購入申し込みをもらった後、どんな条件をすり合わせていけばよいか、ご存知ですか？

もし売却する際に値切られたら、どう対応したらどうすべきでしょうか？

今回は、お持ちの不動産を購入したいと希望する方とうまく交渉していくポイントについて認不動産コンサルティングマスターである井口さんに、お話を伺いました。

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価格交渉に備え、直近の売買成約事例を入手しよう

売主側としては、高く売りたい。買主側としては、安く買いたい。これは皆さん共通の感覚ではないでしょうか。

だからこそ売却物件に対して値切ろうという人もいるわけですね…

そうですね。

近隣の不動産市場を考慮した上で、すでに割安で販売価格を設定している場合ならば、値引きの価格交渉をお願いされたとしても、応じる必要はあまりないでしょう。

しかし、販売が長期化していたり、内覧の案内は定期的にあるのに購入申込みまで進まない、ということが続けば、値引きの検討も必要になってきます。

値引きというと、たとえばどのくらいの額ですか？

取引額が大きいと、100万円単位での価格交渉も少なくはないです。

ですから、購入申し込みの連絡があったら、あらためて直近の売買成約事例を仲介会社から入手しましょう。

成約事例の金額と、所有物件の成約予定の金額に差が出すぎないように調整して、損失を防ぐんですね。

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マンションなどの引き渡し時期は、ローンの本承認に注意

ここで、ローンの注意点について説明しましょう。
買主さんが住宅ローンなどの融資を利用する場合、金融機関への正式な申込みができるのは売買契約後なんです。

金融機関の対応によっては、正式な融資承認までに一ヶ月ほどかかる場合があります。

特に長期固定金利が選択できるフラット35は、本承認に一ヶ月から一ヶ月半ほどかかる場合もあります。

待機する期間があって、本当に融資がおりるかがわかるんですね。ということは…

ええ。たとえば売主さんが買い替えを希望しているとしましょう。そこで買主さんの融資の結果を待たずに、買い替え先の不動産の購入契約をすると、少し危ないですね。

確実に融資がおりるとわからないですから、結果によっては購入しない、ということになる可能性もあるわけですね！

となると、売主さんは買い替え先である新しい物件の購入契約を解約しなければならない、ということになりかねません。

必ず買主さんのローンの本承認がおりてから、新しい物件の契約をしたほうがいいんですね。

そうですね。もし売主さんの次の引越し先が賃貸であれば、こちらも賃貸契約の解除にともなう手数料を支払う必要があります。

ですから、物件引き渡しの時期と、買主さんのローンの本承認の時期は、きちんと調整すべきなんです。

なるほど。きちんと連絡をとっておくことで、余計な出費を防ぐんですね。

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マンションなどを売却する前に、土地の境界を明示しよう

売却物件を保有する売主には土地の境界を明示する必要があり、一般的には測量をした後に引き渡しをします。

明示する方法はいくつかありますが、土地を測量する方法としては、以下の2種類です。

官民測量（確定測量）
対象地と前面道路との境界を、行政が立ち合いのもとで確定します。
測量費用：40万円～

民民測量
隣地との境界のみを隣地同士お互いに署名捺印して確認します。
測量費用：20万円～

この費用は、売主さん・買主さん、どちらの負担になるんでしょう？

かならずどちら、ということではなく、事前に取り決めておく部分になります。測量をしないで引き渡すことも可能です。

ただ、もし測量をしないまま引き渡したのちに、隣地との境界位置についてトラブルになった場合、境界を明示しなかった責任が売主側に問われることもあるんです。

なるほど。そういったトラブルを避けるためにも、測量はしておくべきなんですね。

ええ。
また、測量を実施する際には、今回測量した面積（実測面積）と登記簿面積とに差がある場合がほとんどです。

面積差が1平方メートル以上出た場合に、売買代金を再精算するかどうかは、事前に決めておく必要があります。不明点などは担当の不動産会社に確認しましょう。

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瑕疵担保責任の内容を確認しよう

物件の売買にともなう瑕疵担保責任（その不動産に瑕疵があった場合に、売主がその責任を負うこと）で、確認しておきたい点は以下になります。

• 売主が物件を引き渡した後に、建物や設備の補修は誰が行うのか
• どのくらいの期間、売主が補修する必要があるのか
• 補修範囲はどこまでなのか

引き渡しから3か月以内であれば、雨漏りや白アリ、給排水管などは、売主が費用を負担し、補修を行うケースが多く見られます。

また、水周りの設備や給湯器などの設備は、引き渡しから1週間以内の故障が売主の費用負担になるケースが多いです。

引き渡し後のトラブル防止のために、購入申し込み時を受けた際はあらためて、仲介会社に内容を確認しておくほうが安心ですね。

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古家がある不動産の価格交渉は？

土地の上に、古い家があるという状態のことですか？

そうです。この場合は、家を解体して更地で渡すか、現況のまま渡すのか、どちらにするのかを確認しなければなりません。

こちらもまた、解体費用の負担が売主・買主どちらになるのかを決めておく必要があるんですね。

そうなんです。決まった内容は、売買契約書の特約に追記してもらうようにしましょう。

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まとめ：売却時に値切られたら、仲介会社へまずは相談！

お話を伺っていると、基本的にいずれも、担当の不動産会社の担当者さんに確認しておけば、トラブルを回避できそうですね。

そうなんです。確認事項をまとめてみましょう。

• 成約した場合にどのような費用がかかるか
• 売買契約締結から引き渡しまでどのようなスケジュールになるか

また、引き渡し後のトラブルを防止するために、以下の点を確認しましょう。

• 現在キズや汚れがある場所
• 設備や建具の不具合がある部分
• 雨漏りによる漏水や、給排水管の故障箇所
• シロアリを発見したことがないか
• 近隣における事件や事故トラブルがないか

買主に告知する内容をリストアップし、内覧案内時などに案内時に仲介担当を通して正確に伝えてもらうようにすると、トラブルを防ぐ確率がかなり上がりますね。

案内時ならば現地で確認できますものね。買主さんも納得して契約まで進めそうです。

ええ。想定外の出費やトラブルを防ぐためにも、購入検討者に対してどのような条件で売り出すかを、売却活動開始時に、売却（仲介）を依頼する不動産仲介会社と決め、戦略をきちんと立てた上で売却活動をスタートすることが重要ですね。