こんにちは、2Line2スタッフです。

不動産の売却をお考えの方にとって、物件が「より高く売れる」ことは重要なポイントですよね？

そこで今回は、不動産売却を行うにあたってどのようなポイントに注目すれば、物件を高く売ることができるのかについて、公認不動産コンサルティングマスターの井口さんにお話をうかがいました。

---

不動産を高く売るためには「戦略」が必要

いざ売却を進めたいと思ったときには、何をすべきなんでしょうか？

まずはより正確な査定をするために、ぜひ査定書の作成をご依頼いただければと思います。

査定書を作成するにあたっては、物件を訪問させていただき、接道状況やリフォーム状況・水回り・日当たり・眺望、周辺環境など現地を詳細に確認し、査定を行います。そうすることで、実際に売却を進めるための「戦略」を考えます。

戦略、ですか？

はい。不動産を少しでも高く売却するためには、適切な売却戦略を考えることがとても重要なんです。

---

不動産を高く売るための3つのポイントとは？

売却を依頼する不動産会社がどんな戦略を持っているかによって、高く売れるかどうかが決まる、ということでしょうか？

その通りです。適切な売却ノウハウを持っている会社とそうでない会社では、売却額にかなり開きがでると思います。

不動産を高く売るためのポイントは大きく分けて、「値付け」「諸費用減額」「販売図面」、この3つです。

その3つを考えてくれる会社なら高く売れる可能性があるということですね。
それぞれの項目内容を詳しくお聞かせいただけますか？

もちろんです。では、まず値付けについてご説明しましょう。

実は不動産査定で提示される「査定額」と実際に売り出す「売り出し価格」が違う、というのはご存知ですか？

え、違うんですか！　それは知りませんでした。

不動産の査定価格というのは、近隣の売却データや同じマンションの別の部屋の売却事例などから算出するので、どこの会社が査定しても、本来あまり差はつきません。

妥当な査定価格は、近隣の成約事例をもとに広さ、同じ築年数程度かつ、駅からの距離などを加味して査定すれば、おおよそ査定額は決まってくるものなんです。

その妥当な査定額を100％として、「実際いくらで売っていくのか」を考えます。これが値付けです。

この査定額は不動産会社によっては、売主から媒介を預かりたい目的のために、高い価格を「査定額」として提示する会社もあります。

気を付けたいのは、「高めの値付け価格」のままで売却に至るケースは少ないという点です。

最初に提示された価格で買い取ってくれるわけではないんですか？

一般的に「売却」と呼ばれている方法の場合、査定を出した不動産会社がその価格で物件を買い取るのではないんです。

不動産会社が行うのは仲介。家を買いたいと思っているお客様を探してきて、売主と買主の「仲介をする」という流れになります。

実際に買うのは不動産会社ではなく買主さんなので、最初に不動産会社がどれほど高く売れると言っても、実際に売り出してみると買主さんが見つからず、結局売れるまで値下げせざるを得ない、ということも多いんです。

なるほど。しかしそれは、一般の人はあまり知らない情報なのでは？

そうですね、一度不動産を売ったことがある人以外は、馴染みがないかもしれません。

ちなみに一般的に「買取」と呼ばれている方法ですと、不動産会社が直接その場で買い取るという意味になります。

話が少しそれましたが……、高めの値付けをしておいてそれで売れればラッキー。もし売れなければ値下げすれば良い、と思われますよね？

確かに。高めで売ってもらって、なかなか売れなければ価格を下げていけば良い気がします。

そこが不動産売却の難しいところです。

妥当な価格に比べて高すぎる値付けをしてしまうと、近隣の相場に比べて割高なので、なかなか売れず販売が長期化するケースが多いんです。

不動産を買う人は時間をかけて色々な物件を比較しながら選ぶ方がほとんどですが、高すぎる値付けをして販売が長期化すると、「売れ残り物件」として認識されてしまいます。

そうなると値下げしないと売れないため、妥当な価格まで値下げします。

ところが一度値下げすると、「またさらに値下げするのではないか？」と思われてしまいます。
こうなると、妥当な値付けをしているのに売れない状況が発生します。

するとさらに長期化するため、また値下げします。
すると「さらに値下げされるのでは？」と思われて……これが繰り返されて、物件の価格は下がる一方になるんです。

悪循環に陥ってなかなか売れない、というわけですね。

はい。だから私たちは「無理なく売れる範囲の中で、最も高く売れる価格」に値付けをします。

具体的には、妥当な査定額を100％とした場合、確実に売れるストライクゾーンは95%から105%のプラスマイナス5％の範囲です。

それよりも少し高めの110%ぐらいの値付けのご提案をすることが多いです。

査定額が1,000万円だとすると、10%高く売れれば100万円得するので、かなり大きいですね。

そうですね。これを120%、130%といった高すぎる値付けで売り出してしまうと、先ほどの値下げ状態に陥り、大変危険です。

---

買主さんが支払う「諸費用」を安くすることで、不動産は高く売れる！

なるほど、よく理解できました。他にも2つ、ポイントがありましたよね。

2つ目のポイントは、「諸費用減額」ですね。

これは買主さんに対して、物件価格以外にかかる諸費用減額という、プラスアルファの提案をすることを指しています。

具体的には、買主さんの条件に合った低金利の金融機関を紹介したり、住宅ローン控除や不動産取得税の減免、登記費用の減免などが受けられるように耐震適合証明書の手配、報酬の比較的低い司法書士の手配、割引のある火災保険プランの見積もりなどを行います。

確かに、不動産を買うときって、物件本体の金額だけではなく、その他にも色々な諸費用がかかりますよね？

そうです。求める物件の価格帯やお客様の属性（※銀行保証料の有無など）によって違いますが、物件価格の約8%から10%前後の費用がかかります。

物件価格が2,000万円の場合、諸費用だけで約160万円から約200万円になりますね。

適切な提案や手続きをすれば、この諸費用を減額することができますが、多くの不動産仲介会社では担当営業が知識や経験が無かったり面倒だったりして、この手続きを行っていない人が多いようです。

でもそれは、買う側にとって得する話ですよね？　売る側にとってもメリットがあるんでしょうか？

買主さんの諸費用が減れば、その分、物件価格が高めでも購入できる余裕が生まれますよね？

確かに！　買主さんの負担を軽減することで、その分高く売れるということですね。

おっしゃる通りです。
買主さんの支払う金額は同じでも、諸費用の減額ができるかによって、売却価格を高めにできるかどうかが変わってくるということです。

---

販売図面は物件の魅力を伝える「セールスレター」

最後に「販売図面」ですが、これも物件を高く売るためのひと工夫です。

販売図面について何かご存知ですか？

いえ、はじめて聞きました。

物件を販売するにあたって買主さんにお見せするための資料が「販売図面」です。

販売図面の中には物件情報が記載されますが、この資料にどこまで詳しい情報を掲載するかも不動産会社によってマチマチです。

ルールが決まっているわけではないんですか？

もちろん最低限記載が定められている内容はありますが、最低限だけの情報を記載する会社と、それ以上の内容を記載する会社で差がつきます。

例えば2Line2では、その物件ならではのセールスポイントや、近くのスーパーやドラッグストア、銀行、公園、病院までの距離や学校区など、物件周辺の生活環境を細かく説明して販売図面の中で住みやすさの訴求を行います。

確かにセールスポイントや生活する上で欠かせない情報が書かれていると、イメージがつきやすいですね。

そうです。買う側にとっては住み慣れた土地なら良いのですが、土地勘がない場所の場合、生活環境が詳しく書かれていると安心できますね。

また物件を紹介する際に掲載する写真が少ない、クオリティが低いといった場合も多いですが、2line2では、物件の写真撮影にも力を入れています。

例えば角度を調整して物件の奥行きを出すなど、ちょっとした工夫でも写真は大きく変わってきます。

そのようなクオリティの高い写真が枚数多く掲載されていると、より物件の魅力が伝わり、生活イメージもつきやすいので、高めの値付けでも売れる可能性が高くなります。

そう言われてみると、細かい工夫の積み重ねが高く売れるコツなのだということがよくわかります。

そうですね。適切な「値付け」、買主さんの負担を減らして高く買ってもらえる「諸費用減額」、買主さんに高く買いたいと思ってもらえるような「販売図面」。

この3つが、お客様の物件が少しでも高く売れるためのポイントですね。